客户背景及主要业务问题或挑战

客户创立于1997年，是地理位置信息系统行业头部企业，同时销售标准化程度较高的GIS平台产品和GIS相关的非标解决方案，员工规模超过4000人。在高速发展的过程中，客户已初步建立了管理体系。面向广阔的国内外市场空间，客户力争进一步迎战国际竞争对手，在提升人效的前提下，实现业绩倍增。

鉴于前期发展来自自有业务增长和收购，当前各事业部管理体系独立管理，统计口径不一，难以在集团层面快速卷积形成报表和业务成果；由于客户主要在政府领域，过往政策驱动的销售较多，但在未来迎战竞争对手、“争抢”市占的战略假设下，客户会进一步向充分竞争倾斜，销售流程需要做出相应调整。

我方提供了怎样的帮助

在客户方有专人推进的前提下，元道指导客户拟定了线索到回款项目计划，项目的汇报和治理分工机制，并按计划推进工作。本期项目分为现状分析、方案拟定、试点三个阶段，后接系统开发和大规模推行。其中，现状分析阶段以元道牵头，提供调查问卷并完成调研打样。各事业部业务骨干在观摩访谈后分头执行访并反馈问题列表。元道与客户共同对问题进行分析排重，拟定举措列表；在未来方案阶段，元道指导客户完成了流程设计和变革举措拟定。试点工作由客户独立完成，元道进行远程支持。现状调研和方案制定历时17周。

产出及成果

拉通三事业部销售阶段，为进一步统一统计口径打下基础；

明确了每个销售阶段的评估标准，有助于员工完成过程自检，便于销售管理团队在销售盘点时进行过程控制；

对项目进行了分级，大项目确保资源获取和风险管控、小项目偏向高效执行

针对识别的问题，三事业部共拟定了27个变革举措（部分公共举措）

项目亮点/成功要素

客户方的专人投入、高效调度和一把手推动；

基于政府采购流程的统一认识，拉通三事业部销售管理阶段；

元道就问题诊断、定义进行了知识转移，支持客户完成三事业部、多区域高效完成现状分析。