讲师简介

文霞

•        甲方企业管理与乙方咨询经验各半，科班+实战

•        华晨宝马、北汽新能源多年车企管理经验

•        前埃森哲顾问，长期为华为、三一重工等客户提供驻场服务，华为LTC 原班顾问

•        第二十三届*********企业管理现代化创新成果一等奖

•        澳大利亚昆士兰大学商业管理硕士

课程特色

•        讲师经过全球顶尖咨询公司长期、系统的方法论浸润

•        集多家甲乙方方法论之长，且不局限于一家之言

•        基于埃森哲等公司商业逻辑，经历华为LTC实践打磨

•        长期服务华为的顾问，一手、直接心得，言其然，言其所以然

•        秉承回归业务本质的思维

典型适用范围

•        面向B2B 客户，销售复杂解决方案的企业

•        面临前端销售团队需要和后端交付团队协同，而前端时有过度承诺，后端可能无法交付，或无法按照既定成本交付

•        多产品线向同一个企业客户销售并维护关系，让客户可能听到“多个卖家声音”的企业

课程简介

•        复杂解决方案的销售是围绕目标客户进行组织的，其经济效益取决于一个数额相对较小的客户群，此时客户成为稀缺资源的一环。挖掘和满足客户的需求，并获得客户相对大数额的购买承诺需要一个精心设计的营销体系，以便提高线索数量、商机质量和转化率，使得前端销售与后端研发和交付高度协同，提升客户满意，财务健康，确保运营高效，整体可控

课程产出

当培训结束时，学员能够：

•        理解销售过程和阶段

•        理解销售过程中的角色和配合关系

•        掌握线索阶段、商机阶段、合同阶段的一般销售步骤和工具，明确各阶段“销售产出”，理解销售过程中授权与行权的意义，并形成适合企业自身的授权要素，定义各阶段销售部门与其它部门的协同工作界面

•        厘清各阶段总部与销售区域/公司的关系

•        厘清后端交付项目与前端销售的互锁关系

•        厘清前端销售与后端多产品线的收入、成本分摊关系

培训方式

•        讲授、演示、讨论、案例研讨、角色扮演、模拟操作等

•        培训时长6课时，******人数25-30人

设施及人员要求

•        客户方需确保参培人员出席；

•        培训场地除投影幕布/墙外，需具有至少一面可进行研讨贴纸的平整墙面；

•        培训场地桌形摆放为“鱼骨型”，每组5-6人；

•        培训机具物品：投影仪、胸麦（手麦）、白板，其他另见课程物料清单。

注：由于课程设计了多项互动环节，超出人数限额将可能分散教师在互动环节指导中的精力，引起培训效果递减。

售后服务

•        项目计划及启动阶段：项目计划评估反馈、干系人分析评估反馈、沟通计划评估反馈

•        流程设计阶段：企业自定义LTC流程、LTC相关模板、LTC 角色素质模型、授权行权要素评估反馈、指标设计评评估反馈、内部干系人分析、变革影响分析、推行计划、培训材料空白模板评估反馈

•        流程IT固化的项目阶段：LTC需求评估反馈、功能设计评估反馈、UAT（用户接受测试）反馈

•        流程推行准备阶段：推行详细计划评估反馈、培训材料、培训满意度调查问卷评估反馈、详细培训计划评估反馈、变革准备度评估反馈、沟通详细计划评估反馈、指标基线/现状值及目标值评估反馈

•        推行阶段：培训过程评估、变革准备度二次评估反馈

•        推行后支持：目标达成评估反馈、就流程设计或推行问题进行复盘

课程大纲

培训反馈

“干货满满，诚意十足。我出去上过一些咨询机构的课程（包括华为的亲儿子），两三天的课程，动辄两万左右。文总的课程，绝对比那些咨询机构的课程更有料更有价值。听文老师的课程，你值得拥有。”

“学习很多，自己也跑了近两年客户了，从来没有系统的学习过，这次有点给梳理任督二脉的感觉！”

“（配件汽车厂）非常感谢文老师的精彩分享!华为给整个汽车行业带来一股新风,有深厚华为背景的文老师给我们汽车项目管理的同仁们也带来了一股新风！”