客户背景及主要业务问题或挑战

客户是一家刚刚被上市国资企业收购的信创企业。在国家安全政策趋严的同时，客户并入上市国资企业，业务面临更大机遇与绩效挑战；另一方面，为大力发展业务，客户已在原有“产品型销售”基础上引入“项目型销售”，由于管理落后于业务发展，客户亟需建立管理体系，适应未来规模化发展。鉴于线索到回款是影响利润实现关键流程，客户启动了线索到回款项目。

我方提供了怎样的帮助

•        实施内容：线索到回款流程优化

•        周期：12周

•        现状分析：

−     第一，缺少销售策略，造成人力资源和销售项目错配；

−     第二，缺少客户规划，扩充线索数量手段不足，缺少系统化控单手段；

−     第三，仍然传统产品销售模式下推进项目型销售，销售经理驱动售前售后，交付介入较晚，售前阶段存在过度承诺，售后阶段供应链与项目施工缺少互锁，导致人等货、货等人等问题；

−     第四，项目经理职责不清，能力、授权均不足；

−     第五，销售管道管理、项目管理机制尚未建立，缺少项目管理和赋能机制、缺少项目财务管理 ；

•        未来方案：基于现状分析和业界实践，项目组拟定了未来流程及改进举措、指标库、项目管理手册，并经过多次专题讨论、跨部门拉通。

•        变革里程碑：基于业务流程规划 IT需求，结合流程、举措、IT需求，结合变革方法论，统筹制定变革里程碑及变革推行保障措施。

产出及成果

•        紧扣采购流程的销售流程设计，纳入控单方法，突出“销售本质”，即满足客户采购；

•        支持交付早期介入，实现销售项目与交付项目互锁，打通交付与供应链紧密协同；

•        明确流程同时，定义过程和结果类的衡量指标，结合变革方法推动可衡量的变革；

•        方案可支持客户满意、收益可控、运营提效；

•        基于以验证的变革方法论给出变革里程碑建议及保障措施。

项目亮点

•        基于价值树展开现状访谈，以终为始，问题和短板的识别以及举措制定直指价值实现；

•        目标体系、流程、配套举措、IT 规划多措并举，保障系统性问题解决；

•        业务骨干及中高层的充分卷入。