客户背景及主要业务问题或挑战

客户是一家成立近10年的医疗信息化企业，在远程医疗等多个领域处于行业头部位置，目前公司规模为500+人，年营业收入2~3个亿左右。发展初期公司，并没有系统的战略分析，但战略路径相对明确，提出了要建设云平台的目标。该客户19年亏损大约6000万，长期借贷运营，限制了经营性正现金流的流入，带来了资金紧张，影响到员工士气。客户期望就此展开诊断，并改善经营绩效。

我方提供了怎样的帮助

•  实施内容：目标体系管理

•  周期：2个月（目标体系设定、高阶目标设定、目标沟通和分解）+6个月（辅导）

•  经营问题诊断：经过诊断，发现7大症结需要改进。

第一，跨项目销售毛利广泛差距提示销售团队有向优秀团队靠拢的空间；

第二，未妥善管理合同履行，导致利润未按照签约状态实现；

第三，缺少回款周期要求；

第四，复购率低，客户生命周期价值未被充分挖掘；

第五，创新投资过于分散，缺少压强式推进，投前、中、后管理松散，沉默成本较多；

第六，缺少预算和成本控制机制；

第七，经营会议仍然采用流水账式回顾，对经营的主要问题缺少定位和分析改进，目标体系“失焦”。

•  目标、方针、任务： 鉴于以上业务痛点和目标，我们结合客户现状、改进要点、和行业对标，提出7大基础目标、 12字经营方针、12项关键任务。

•  目标分解：基于7大基础目标、12项关键任务，结合平衡计分卡构成企业年度经营目标，并匹配到相关部门，分解到月；针对个别问题，完善流程标准支持目标实现，如项目预测毛利率在销售过程中的审批控制。

•  确保方案投入应用：持续跟踪目标完成情况，每月由公司商务部统一分析指标完成情况，在月度经营会前发给各部门进行确认，请各部门分析差距，并给出改进策略和计划，对于需要跨部门协同的需求，经营会确认该需求后，将该需求分派到具体部门，并纳入会议纪要，通过跟进清单进行闭环跟进。

产出及成果

•  员工产生目标意识

•  销售项目的平均预测毛利率持续提高，由原来不支持盈利，到可支持盈利

•  当年企业净利控亏26%

项目亮点/成功要素

•  目标设计基于公司战略和具体情况，从业务主要矛盾出发，不仅考虑目标如何分解和监控，还给出支持举措；

•  目标分解时与各部门的逐一沟通，确保部门有责任、有抓手，提前解决部门领导人顾虑；

•  在某些区域被通报后，初期出现了抵触声音，但核心领导保持一致支持；

•  持续跟踪，得到各部门负责人的逐渐认可。